Creativitips: #66
Het voordeel van de voordelen
Eens je helemaal weg bent van een idee, is het makkelijk om de voordelen te zien.
Zo makkelijk zelfs dat we niet eens zien wiens voordelen het zijn.
Dat kan wel eens de voorbode zijn van een flink koude douche.
Tenzij je verzot bent op koude douches, is dit een manier om voordelen écht voordelen te laten zijn.
Stel, je ontdekt een slimme manier om met een kleine inspanning flink wat meer marge op je verkoop binnen te halen. Da's een voordeel. Overduidelijk!
Nee, niet zo duidelijk want eerst dien je je deze vraag te stellen:
Wiens voordeel is dit eigenlijk?
Je mag dan wel helemaal blij zijn met het idee dat je je marge kan vermenigvuldigen, maar of je klant daar zo blij mee is? Want jij hebt het over jouw voordeel als verkoper, wat best wel eens een groot nadeel zou kunnen betekenen voor de koper.
De oplossing is simpel, zet de pet op van de verschillende partijen die met je idee te maken gaan krijgen. En stel jezelf telkens deze drie vragen:
Jij als verkoper: (5 minuten)
Waarom vind ik dit als verkoper geweldig?
Waarom vind ik dit als verkoper niks?
Wat zijn de alternatieven?
Jij als koper: (5 minuten)
Waarom vind ik dit als koper geweldig?
Waarom vind ik dat als koper niks?
Wat zijn de alternatieven?
Jij als gebruiker: (5 minuten)
Waarom vind ik dit als gebruiker geweldig?
Waarom vind ik dit als gebruiker niks?
Wat zijn de alternatieven?
(Het spreekt voor zich dit je die rollen gebruikt, die op jouw situatie van toepassing zijn)
In brainstorms gebeurt het maar al te vaak dat de opsomming van de voordelen zich beperkt tot de voordelen die eigen zijn aan de rol van diegene die ze opsomt. Dat is begrijpelijk, maar ook levensgevaarlijk voor de slaagkansen van je idee.
Een voorbeeld: "Als onze marge stijgt, kunnen we onze winkels mooier inrichten en dat is goed voor onze klanten!" Even helder wezen, dit is een voordeel voor de VERkoper, niet voor de koper.
Lijkt evident. Is het niet!
Succes ermee,
Karl Raats - www.karlraats.com
A growing numbers of Creativitips are now available,
animated and in English, at www.creativitips.com
Terug naar de Creativitips overzichtspagina
